Além de pensar, você precisa construir hoje o “como” vai atender seus clientes daqui 5–10 anos.
Como em todas as empresas, a sua também tem uma percepção do que seus clientes precisam. Cada pessoa que trabalha lá, sejam sócios, executivos ou contratados, tem opiniões diferentes, que anualmente ou semestralmente são alinhadas.
O objetivo desse alinhamento é só um: se organizarem para atender as necessidades dos clientes. Desse alinhamento saem decisões como orçamento para novos projetos, criação de novas áreas, novas contratações, demissões, novos produtos e serviços, novas lojas ou fábricas, e outros…
Mas o que aconteceria se a percepção alinhada entre todos, sobre o que seu cliente precisa, estiver errada?
Em, 1960, em um artigo da HBR (Harvard Business Review), Theodore Levitt, levantou o assunto “Miopia de Marketing” definindo como: “se concentrar nos produtos em vez dos clientes”.
A primeira ideia que nos vem à cabeça é fazer uma pesquisa de mercado e perguntar ao cliente o que ele quer. Mas muitas vezes o cliente não sabe o que precisa, ou não tem ideia de novas formas que a necessidade dele poderia ser atendida.
Isso aconteceu com a Coca Cola, que em uma pesquisa, chegaram a uma conclusão que os consumidores achavam que o sabor da Coca Cola era inferior ao da Pepsi nos EUA. Isso fez com que a empresa se organizasse para alterar a fórmula da Coca e relançasse a nova versão como “The new Coke”. Foi um fracasso, a nova fórmula teve que ser retirada do mercado depois de apenas 40 dias de seu lançamento, após grandes protestos dos consumidores.
Por isso é preciso que você reflita sobre as causas que criam a necessidade do seu cliente. Como no mercado de automóveis, por exemplo, a pergunta poderia ser: Por que o cliente precisa de um carro? Será que se a internet tivesse sido criada antes do carro, teria tantos carros no mundo? Essa simples reflexão somada a estudos de novas tecnologias que estão surgindo e a infraestrutura que está sendo conquistada, pode mudar bastante o rumo do seu negócio.
A McKinsey elaborou uma metodologia de pensamento estratégico que nos ajuda a refletir sobre a real necessidade dos nossos clientes, chamada de: Três Horizontes. A ideia é que você consiga trabalhar a partir de hoje no produto e serviço que vai ser necessidade do seu cliente daqui 5–10 anos. Partindo do mesmo exemplo do mercado automobilístico, podemos resumir em 3 perguntas:
1 — Como funciona o mercado agora? (Horizonte 1–3 anos)
Segundo a metodologia, 70% do esforço da empresa tem que ser na “operação” atual. No nosso exemplo, produzir carros que já são desejados pelos clientes, focando em melhorias de conforto, performance, e outros atributos que são percebidos em pesquisas de mercado.
2 — Quais mudanças de hábitos estão chegando para ficar? (Horizonte 3–5 anos)
20% do esforço atual da empresa deveria ser na introdução dessas tendências já validadas e previsíveis. No nosso exemplo poderia ser: produzir carros elétricos, alterar o modelo para aluguel ao invés de venda, assinatura, entre outros.
Se você observar bem, foi falta desse planejamento que fizeram com que grandes indústrias automobilísticas perdessem espaço para as locadoras de automóveis. Hoje as concessionárias, se encontram num contexto de consolidação de mercado por sobrevivência, ou seja, precisam comprar o concorrente, não para crescer como é o natural, mas por sobrevivência.
3 — E se tudo mudar? será que o carro é o produto certo? (Horizonte 5–10 anos)
10%, não do pensamento, mas do esforço da empresa, deve ser dedicado a isso. Estamos vivendo uma época em que a infraestrutura tecnológica criada, permite sonhar grande, mudar completamente as formas de interação entre pessoas e negócios.
Se o carro compartilhado, alugado, realmente se consolidar, não vai existir espaço para tantas empresas venderem carros no mundo. E então, qual será o produto da indústria automobilística?
Essa é a reflexão que você deve fazer diariamente sobre seu negócio. E quando chegar a uma visão compartilhada, não perfeita, entre todos da empresa, devem testar, criar protótipos, fazer experimentos com os clientes, validar e ser protagonista no seu mercado.
E aí, pronto para planejar o futuro do seu negócio? Conte conosco nessa nova jornada!
